1. Chào mừng Bạn đến với VnEcon!

    Tôi là Max Tâm, người sáng lập và điều hành Diễn đàn kinh tế VnEcon. Tôi rất vui được có mặt ở đây để chào đón bạn tham gia thảo luận hỏi đáp trên diễn đàn.

    Nếu có bất kỳ câu hỏi nào, bạn có thể kết nối với tôi qua Facebook Max Tâm Nguyễn

Kiến Thức Một bài toán về cạnh tranh

6 Thg 4 2009 | basatoan | Truyền thông marketing

  1. basatoan

    basatoan Super Moderator Super Moderators

    Mình đặt ra tình huống như thế này nhé. Công ty của mình đang sản suất loại rượu Voska, sản phẩm của công ty mình đang dẫn đầu phân khúc này bổng dưng một ngày đẹp trời thì có công ty khác nhảy vào muốn dành phân khúc này với công ty mình. Sản phẩm của công ty mình được bán với giá 60 ngàn/ chai 1 lít và công ty của đối thủ cạnh tranh chỉ bán với giá 55 ngàn/ chai 1 lít, nhưng họ quảng cáo chất lượng cũng giống như chất lượng sản phẩm của công ty mình. Các Bạn trong diễn đàn giúp mình giải quyết tình huống này nhe.
     
    :
    Last edited by a moderator: 6 Thg 4 2009
  2. lala88

    lala88 Old Staff

    Đây là điều vẫn thường thấy trên thị trường thôi.
    Theo Lala trong trường hợp này công ty bạn không nên giảm giá sản phẩm mà hãy đánh mạnh vào các biện pháp chăm sóc khách hàng với 2 mục đích chính là : giữ chân khách hàng trung thành và tăng giá trị dành cho khách hàng.

    • Bạn có thể mở một đợt khuyến mãi tặng kèm quà khi mua sản phẩm. Có thể là tặng ly chẳng hạn.
    • Hãy định vị thật rõ ràng sản phẩm của các bạn có phong cách và đẳng cấp riêng. Hãy để khách hàng cảm nhận được nếu mua chai rượu của các bạn cho dù có mắc hơn 5$ nhưng đẳng cấp của họ cao hơn khi mua chai rượu 55$ kia.
    • Hãy nắm thật chắc kênh phân phối của mình đừng để cho sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có cơ hội xuất hiện trên kệ hàng.
    • Có thể bạn nên thay đổi bao bì để tạo cho khách hàng cảm giác mới mẻ bởi theo nghiên cứu thì thông thường khi thay đổi bao bì sẽ làm tăng doanh thu.
     
  3. lvtlvt

    lvtlvt Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    vote cho lala88 1 phiếu. nên thay đổi bao bì để tạo sự mới mẻ. Làm quảng cáo đẳng cấp để khẳng định rằng tiền nào của nấy.
    Chăm sóc nhà phân phối và đại lý thật tôt1
     
    basatoan thích bài này.
  4. hahahaha999

    hahahaha999 Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    minh đồng ý với ý kiến bạn lala88,sản phẩm mình đang dẫn đầu phân khúc này,thương hiệu mình đã được xác định trong lòng người tiêu dùng,giảm giá dễ bị người tiêu dùng đánh đồng với sản phẩm kia,và liệu họ có nghĩ trước giờ mỗi chai rượu chỉ thực sự đáng giá 55 mà mình lại ban với giá 60,bây giờ bị cạnh tranh mới giảm giá.
    Dạo này rượu giả,rượu kém chất lượng đầy trên thị trường,uống vào ngộ độc hoài,phải làm cho người tiêu dùng tin vào chát lượng của mình,có thể đăng báo nói thằng kia làm rượu giả mới bán rẻ vậy,còn em làm rượu thiệt bán vậy mới đủ vốn ah,ko rẻ hơn được nửa,cho nó kiện chơi,hiii
     
    lala88, fuochung and basatoan like this.
  5. winter_love_102008

    winter_love_102008 Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    hãy tập chung vào các dịch vụ chăm sóc khách hàng, dó sẽ là một vũ khí sắc bén cho công ty của bạn, công ty của bạn hãy cố gắng tạo ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt và làm họ hài lòng, hãy củng cố niềm tin của họ, làm họ tin tưởng vào bạn..........nếu là tôi tôi cũng sẽ chọn bạn mà thui............vì sao vậy? vì bạn đã có uy tin, có thương hiệu, trong kinh doanh làm sao tránh khỏi cạnh tranh chứ? chuyện bình thường thui mà...........
     
    lala88, fuochung and basatoan like this.
  6. vungocanh_hp88

    vungocanh_hp88 Power Econ Power Econ

    Mình thì có nghĩ khác một chút vì đây là thị trường có sự cạnh tranh mạnh về giá nếu như bạn không có biện pháp đủ mạnh để đáp lại thì bạn sẽ mất lượng khách hàng của mình .Do chất lượng rượu hai hãng là tương đương nhau .Ông thầy dậy mình có dậy thế này .Trong tình huống này bạn thử tung ra thị trường vài chủng loại mới :rượu táo ,rượu nho chẳng hạn có giá 45$với chất lượng tốt và một loại rượu 65$ chất lượng cao hẳn xem .Mình thấy các hãng di động hay dầu gội đầu vẫn thường xuyên làm trò này .Họ thường xuyên phải thay đổi sản phẩm ,mẫu mã ,hàng tồn kho của họ không bao giờ quá 3 tháng .Cái này là mình học của ông thầy nhưng về cơ bản theo mình vẫn không đặt ngoài mục tiêu là quan tâm đến khách hàng .Nếu như chất lượng của bạn thật sự tốt dịch vụ trước bán và sau khi bán của bạn không chê vào đâu được thì dù bạn có chém giá cắt cổ người ta vẫn mua của bạn .
     
    fuochung and basatoan like this.
  7. basatoan

    basatoan Super Moderator Super Moderators

    Cám ơn các Bạn rất nhiều. Nhưng mình vẫn còn vài khó khăn:
    - Sản phẩm rượu chai thì không chăm khách hàng tiêu dùng trực tiếp được rồi. Còn khách hàng là nhà phân phối thì dùng cách nào đây trong khi đối thủ cạnh tranh chấp nhận cho khách hàng trả chậm...
    - Khuyến mãi không phải lúc nào cũng phát huy tác dụng, giả lại đối thủ cạnh tranh đang khuyến mãi rất mạnh trên thị trường, nếu mình chạy theo thì không ổn lắm và rất tốn kém còn không khuyền mãi thì có thể mất thị phần.
    - Không độc quyền kênh phân đối với mặt hàng rượu được trừ khi kênh đó là do công ty bạn tạo ra. Còn siêu thị, tiệm tạp hóa thì chỉ cần sản phẩm không độc hại, chiết khấu cao, thanh toán dễ thì họ chấp nhận bán thôi.
    - Bao bì cũng không phải chuyện dễ, đa phần người uống rượu hơi bảo thủ vì vậy thay đổi bao bì không khéo sẽ dẫn đến khách hàng không chấp nhận. Trường hợp này mình gặp rồi, nhà mình bán thuốc tây, viên thuốc vẫn y chất lượng bên trong nhưng thay đổi bao bì thì khách hàng không chấp nhận.
    Các Bạn tiếp tục cho ý kiến nhe.
     
  8. lephuocnghia

    lephuocnghia Econ cấp 2/10 Econ tích cực

    theo mình thì công ty bạn nên đề ra các chiến lược thích hợp để giử chân khách hàng.
    công ty nên tư vân về sản phầm, chất lượng của nó, có thể kèm theo khuến mãi dừng hạ giá thành sản phẩm tập trung vào diều tra thị trừong và tìm thêm những thị trưong tiềm năng trong cuộc sống, từ đó công ty đề ra những chính sãh1 cạnh tranh thích hợp để vừa loại bỏ đựoc công ty nọ, vùa giư chân khách hành.Nói thì dể nhưng đề ra thế nào thì khó lăm đó cố lên
     
    basatoan thích bài này.
  9. hahahaha999

    hahahaha999 Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    sản phẩm của bạn đang dẫn đầu,vậy doanh thu va doanh số chắc sẽ lớn,vậy nếu bạn đề nghị với nhà phân phối ko bán loại rượu mới kia sao lai ko được nhỉ,bạn sẽ tăng chiết khấu,khuyên mãi,giữa bạn và sản phẩm mới kia thì chắc các đại lí sẽ chọn bạn(chứ họ dại gì bỏ bạn,một sản phẩm đang được người tiêu dùng tín nhiệm,dẫn đầu phân khúc,mà lại chọn một loại rượu mới,chưa biết sẽ bán được ko). làm được như vậy,loại rượu mới kia sẽ chết thôi, trong thực tế đã có nhiều loại bia chất lượng cũng tốt nhưng ko có kênh phân phối tốt đã bị thất bại như laser,san miguel
    bạn có để ý ở việt nam mình,quan điểm của giới bình dân thôi nha,(mà rượu của ban cung nhắm vào đối tương khách hàng này mà), rượu ngon là rượu có độ cồn cao,vd như bau đá,đá bạc,kim long....mình thấy bạn bè mình,ai co uống rượu đều khen mấy loại rượu này,mặc dù no nặng was,uống nhanh say.Bạn nên định vị sản phẩm của mình là một loại rượu mạnh,dành cho người biết uống rượu,hi
     
    fuochung, hayxinhoon and basatoan like this.
  10. vungocanh_hp88

    vungocanh_hp88 Power Econ Power Econ

    Sản phẩm nào cũng có thể chăm sóc khách hàng trực tiếp .Có thể hiện tại bạn chưa làm điều này vậy thì cần làm ngay đi .Mình xin lấy VD cụ thể ở chỗ mình hiện tại có các hãng bia sau đang tranh khách nhau :tiger ,habeco ,sabeco ,Bia Hà Nội ,Bia hơi HP .Mỗi hãng đều có cách chăm sóc khách hàng hết sức độc đáo và đều có một lượng khách hàng nhất định của mình .Như Tiger(25000d) là các khách nước khoài mặc dù giá cao nhất trong các hãng kể trên nhưng người ta vẫn thik gọi vì nó thật sự ngon men bia Tiger thì ko chê vào đâu được .Còn hãng Habeco là hãng bình dân hơn một chút nó có giá khá cạnh tranh(13000)được người lao động uống nhiều tuy nhiên rượu này chất lượng ko cao để nhanh ko uống là chua ngay .Bia Sai Gòn (Sabeco) dành cho những người sành điệu chỗ mình người ta uống còn nhiều hơn cả Niken .Bia Hà Nội chỗ mình toàn dân HN ,HCM hay dân KD uống nhiều .Bia HP chỗ mình bọn này uống như nước lã toàn mấy tay Huligân (giá bèo nhất 5000)nhưng lúc nào cũng vét cạn .Các hãng này chăm sóc khách hàng họ đều có mày bán bia tự động trong quán ,đều có nhân viên tiếp thị các em chân siêu dài ,rót em đến tận bàn tiệc ,lại hay có những chiêu khuyến mãi như bốc thăm trúng thưởng ....hãng nào cũng đa dạng trong pp phân phối hết nếu hãng bạn tung ra chiêu này thì hôm sau tớ có chiêu khác ngay .Trong TH mà đối thủ cạnh tranh tung ra chiêu khuyến mãi thì cách tốt nhất theo mình là mình cũng tung ra một chiêu tương tự (rõ ràng là về mặt chi phí mình đã thắng rồi vì mình đã tồn tại trước có nhiều mối quan hệ hơn)
    Còn về vấn đề bao bì thì từ xưa đến nay người ta vẫn quan niệm đó chính là bao gói ,tên của nhãn hiệu ...theo mình đó là quan điểm khá phiến diện mà cần phải có cái nhìn tổng thể hơn .Theo mình nó phải là ấn tượng đối với sp đó .VD Tiger là màu xanh da trời ,sabeco màu đỏ ,Habeco màu vàng...Bao giờ một sự thay đỏi cũng cần phải có thời gian .Mặc dù nhiều khi có thể mất đi một lượng khách hàng nhất định nhưng sẽ có được TT mới .Điều này cần phải theo dõi kĩ qua báo cáo DT hàng tháng ...
     
    basatoan thích bài này.
  11. vannguyen217

    vannguyen217 Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    ủng hộ ý kiến của lala88. Bạn là người đi trước, thế tại sao không tận dụng lợi thế đó nhỉ... bạn được khách hàng tin tưởng hơn, tại sao không giữ chân khách hàng bằng các biện pháp đó và quảng cáo cho đẳng cấp của mình. hì! khách hàng sẽ chẳng mạo hiểm đi mua mặt hàng mới có giá rẻ hơn đâu nếu bạn biết cách biến họ thành khách hàng trung thành của mình. Ví như tớ biết rõ bột giặt vì dân rẻ hơn Omo nhưng tớ chưa một lần mua vì dân về dùng đâu! hì
     
    basatoan thích bài này.
  12. basatoan

    basatoan Super Moderator Super Moderators

    Rất cám ơn các Bạn chia sẽ ý kiến nhưng rượu Vóka thì nó cũng có những đặc điểm riêng của nó cụ thể:
    -Không có chênh lệch chất lượng vì: sản phẩm đối thủ cạnh tranh đi đăng kí nhãn hiệu đạt chất lượng đã đề ra thì gọi đó là sản phẩm chất lượng rồi, hương vị như nhau vì cùng 1 loại thôi. Ví dụ bia SaiGon cổ lùn và Bia Heniken ai nói chất lượng hơn? chỉ vì uống Heniken cảm giác rất "sành điệu" hơn thôi.
    -Không độc quyền được kênh phân phối vì: đối thủ cạnh tranh cũng sẳn sàng bỏ chiết khấu mạnh tay và người Bán thấy sản phẩm đối thủ cạnh tranh rẻ hơn mà cùng loại, cùng hương vị nên họ nghĩ sẽ bán nhiều sản phẩm và họ chấp nhận sản phẩm đối thủ. Giả lại rượu không giống như bia lắm và từ trước giờ chỉ có độc quyền kênh phân phối bia chứ rượu thì chưa thấy giả lại còn rất nhiều loại rượu khác cạnh tranh nữa mà.
    -Chăm sóc khách hàng chỉ dùng lúc ban đầu giới thiệu sản phẩm bằng cách dùng PG rót rượu không lẻ bây giờ có đối thủ thì dùng lại chiêu này? Các Bạn có chiêu nào mới không?
    - Ở VN đâu có cho quảng cáo rượu bao giờ đâu.
    Mọi thứ vẫn còn đang cân nhắc nếu tính sai rất dễ dẫn đến phá sản đấy. Các Bạn tiếp tục cho mình ý kiến nhe.
     
  13. vungocanh_hp88

    vungocanh_hp88 Power Econ Power Econ

    em phải công nhận với bác một điều là tiếp thị rượu có khó hơn bia một chút .Hình thức có thể thay đổi một chút nhưng về bản chất nó vẫn giống nhau .Chỉ là mình làm khác đi mà thôi .VD :Bác bảo ở VN mình ko cho quảng cáo trên TV về các nhãn hiệu như Matuý ,thuốc là ,rượu ...đúng ko .Ta hoàn toàn có thể lách luật .Bác biết thỉnh thoảng trên TV vẫn phát những chương trình tuyền truyền phòng tránh hay nói về tác hại những chất đấy .Như Mallbro người ta vẫn tuyên truyền thuốc lá là có hại cho SK thậm trí trên nhãn hiệu mấy bao thuốc người ta còn ghi rõ thuốc là gây ung thư phổi đúng ko .Nhưng những điều ấy ko nhưng ko làm giảm số lượng người dùng chúng mà em thấy còn có xu hướng đi lên .Người ta in chữ tuyên truyền thì mập mè .Còn các CT tuyên truyền phòng tránh nhưng cái này thì cứ lựa cao điểm mà phát lặp đi lặp lại còn nhiều hơn những CT Quảng cáo chẳng khác nào nói "hút thuốc lá có hại cho cơ thể chúng ta nên dùng chúng cả "em dám chắc với bác 100%những ng hút thuốc đều biết thuốc lá có hại cho SK nhưng nta vẫn dùng ...Như vậy có thể nói trên hệ thống phương tiện TT hoàn toàn có thể QC được .Còn chiêu tiếp thị tại nhà thì các bác nhà ta làm mãi rồi chiêu này hiệu quả chắc bác thừa biết .
    Một điều này bác có thể thấy ngay khi tiếp thị rượu đó là dân mình chưa có thói quen dùng rượu "xin" hình như 1 chai Vodca tầm 60 hả bác .Cái này khá mắc nên những ng bình dân ko thể thiết đãi nhau được mà uống như nước lã thì chết .Phần lớn chỉ trong các KS nhà hàng lớn thì dễ hơn vì có nhiều vị khách nước ngoài ,những ng sành ăn ...vì vấn đề tiền bạc ko có jì khó khăn với ng ta ,ng ta uống để thưởng thức ...
    Bác cũng biết ở VN mình người hầu như nhà nào có người uống rượu đều thích tự nấu rượu biết nấu hay có nguồn rượu tự cung cấp ..ko những ngon mà còn đảm bảo ,tuy nhiên vấn đề ngộ đôọ vẫn hay xảy ra vì thế .Có thể nói là chẳng có cái thương hiệu nào là mạnh cả ta hoàn toàn có thể tung ra nhiều sản phẩm để chiếm lĩnh TT trước .Chưa đánh vào mặt LN vội mà có thể đặt mt là chiếm lĩnh TT trước
    Còn chiêu mới thì thật ra chiêu này cũ rồi nhưng ở VN em chưa thấy sài .Trên TG thì người ta dùng chán rồi .Đó là khi tiếp thị những mặt hàng như rượu hay Sâm bank người ta thường tiếp thị đi kèm với các món ăn như sambanh uống ở đầu các bữa dã tiệc đã là truyền thống ,hay ăn với thịt cừu thì người ta hay dùng rượu vang đỏ Tablot ...bác cũng có thể thiết kế lấy vài món ăn .Rồi tuyên truyền cho món ăn ấy là một công đôi việc .
    Hơn nữa bác cũng nên biết trong giới sành ăn người ta chẳng coi cái đăng kí chất lượng của bác ra cái ji vì đơn jản vì tốt hay xấu người ta ngửi mùi nếm thử là biết .Bác rất khó mời họ dùng bia chai hay rượu uống mà chưa đủ lạnh(ấm ),dùng trước hay sau bữa ...họ tất nhiên có đánh giá của họ cho nên chênh lệch về chất lượng là điều rất dễ nhận ra .Ngay cả hương vị như nhau nhưng cách dùng tất có chỗ khác nhau bác ạ .
     
    basatoan thích bài này.
  14. huynhvan

    huynhvan Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    Theo mình nếu bạn tăng chi fí cho quảng bá chăm sóc khách hàng trong khi giá rượu ko thay đổi thì ko ổn. mà tăng giá thì lại ko đcj
    mình có 1 cách thế này bạn coi được ko nha. Bạn có thể tung ra 2 sản fẩm mới với chất lượng tương đương với nhau và tương đương với rượu Voska hiện tại, ví dụ A & B nhưng có 2 mức giá khác nhau. loại A bạn bán với giá khoảng 50ngàn (ví dụ thôi vì chi fí cho 1 chai rượu thì mình ko biết, nói chung giá fải thấp hơn của đối thủ cạnh tranh) còn còn loại B khoảng 67 000 (cũng có 1 chút quảng cáo cho khách hàng biết chất lượng của loại rượu giá thấp hơn kia cũng tương đương với loại rượu của đối thủ cạnh tranh nhé). Như vậy khi khách hàng uống thử loại rượu A sẽ cảm thấy chất lượng ko thua kém đối thủ của bạn mà giá cả lại thấp hơn thì sẽ tin tưởng vào sản fẩm của bạn hơn. Khi đó giá rượu Voska hiện tại và rượu B hơi cao hơn sẽ đánh vào tâm lý khách hàng là bạn có 3 loại rượu với 3 mức chất lượng khác nhau. Tùy vào từng đối tượng khách hàng sẽ chọn loại nào fù hợp với mình
     
    Last edited by a moderator: 15 Thg 4 2009
    basatoan thích bài này.
  15. basatoan

    basatoan Super Moderator Super Moderators

    Thanks các Bạn rất nhiều, có nhiều ý kiến của các Bạn rất táo bạo có thể áp dụng được. Mình có tham khảo chiêu này rất hay. Các Bạn cho ý kiến nhe.
    Tung ra 1 sản phẩm có giá bằng với giá của đối thủ cạnh tranh, 1 sản phẩm có giá thấp hơn sản phẩm đối thủ cạnh tranh và nâng giá sản phẩm hiện tại lên. Đây là chiến lược gọng kiềm được rất nhiều tập đoàn lớn sử dụng rồi.
    Bạn nào còn cao kiến nào cứ tiếp tục nhe. Thanks
     
Đang tải...

Chia sẻ trang này